我国司法部所发布数据显示,截至2022年底全国共有律师事务所3.86万多家;对比2021年增幅超20%。
当律所行业的竞争持续加剧,如何在愈发内卷的市场环境下稳步获取案源,就成为了广大律所们面临的“首要课题”。
另一方面,由于近年来全民普法教育的系统推广,大众的法律意识得到了显著提升,对法律服务的需求也更加旺盛。
伴随抖音上的法律服务的市场呈现出一片蓝海之势,有越来越多的律所开始尝试布局抖音,以期通过线索经营,开拓更高效的获客渠道。
主营刑事案件咨询的【河南振豫律师事务所】 (以下简称“振豫律所”)就是一个典型的例子。
作为一家规模仅30余人的中小型律师事务所,自2023年4月在抖音开展线索经营至今,振豫律所单月获取线索峰值量突破2000例;其年内营业额相比去年翻了5倍之多。
相比行业头部的“红圈所”们,振豫律所在抖音经营前自身并无特别显赫的光环,因而它对基数更大的中腰部律师事务所经营者来说更具参考价值。
那么,让我们看看振豫律所是如何通过服务优化和抖音经营实践,达成案源量突破的?
用标准化理念重构销售管理模式和业务服务流程
在确定以抖音为主要渠道来开展线上经营后,振豫律所携手河南云律创新公司,针对律所团队管理和服务产品交付两方面进行了标准化升级。
首先,振豫律所优化了销售管理模式。
在合作方“云律创新”的建议下,振豫律所对案源的跟进流程进行了标准化升级。不但规范了邀约方式和跟进流程,还增加了对案源沟通的复盘环节;此举大幅提升了律所客户的邀约率和到访率。
针对销售团队薪资考核标准不合理,无法激发销售积极性的问题;振豫律所对薪资结构进行了调整,改为(有责任)底薪+业绩提成+奖金+团队分红的方式,从而促进了销售员工服务客户的积极性。
业务服务层面,振豫律也搭建起案件的标准、可视化流程。
以刑事辩护的(一审)环节为例,振豫律所将服务流程归纳为9个主要环节。可视化流程搭建完毕后,不同阶段的服务交付标准、交付状态更加清晰;这也为振豫律所在抖音获取线索后,高效、有序地承接案源打下了坚实的基础。
建立了线上、线下的联动后,振豫律所在经营时发现,由于缺乏标准化的服务“抓手”,前期线上咨询转化为成交客户的效率不高。
针对这一情况,他们采用先通过免费服务引流,提升到店;再由销售跟进,争取将免费咨询升单为付费委托的思路;主动推出了定制版的“刑事案件分析报告”,支持线上咨询用户线下“到所”后免费查阅。 这项免费服务推出后,振豫律所的线索转化成单效率提升了一倍。
IP人设打造+对热点话题“公式化”文案讲解高效获取自然流量
在核心的抖音经营环节,振豫律所在梳理自身业务后,优先选择了短视频作为主要经营手段;并侧重于“刑事诉讼”方面,通过“IP人设打造”配合“热点话题视频讲解”的方式,尝试高效获取法律类知识科普内容的流量。
律所要想获客,首先要建立自身的IP属性。
振豫律所结合有“刑事诉讼需求”客户的心理特点,主要采用了“真人出镜讲解”的视频拍摄方式。出镜人员方面,经过初期试错后,振豫律所更倾向于有一定从业经验、口齿较为清晰的律师,从而面向观众塑造专业印象。目前阶段,振豫律所共有两位专业律师进行出镜讲解。
其次,振豫律所也结合官方指导和行业标杆案例,对短视频的内容结构进行调优。
振豫律所日常发布视频内容以“热点话题型”为主。因此,他们将平台建议的【法律行业爆款文案公式】与自身熟悉的【案件办理流程】相结合,以此优化视频内容的吸引力。
例如,在振豫律所发布的《普法小剧场 家属什么时候才能探视!》的视频中。
开篇,出镜律师就抛出了“犯罪嫌疑人被送往派出所以后,家属最后关心的就是什么时候能见到人”的痛点;紧接着,律师会围绕我国现行的相关法律条例进行科普,同时也给出可参考的解决办法,从而帮助获取观众对于振豫法律服务IP属性的信任度提升。
经过短视频内容的制作思路升级后,振豫律所逐步形成了每天发布3-4条的固定频率 ;并围绕刑事类案件相关的案件办理流程和抖音热门话题,建立起旗下账号两位办理刑事案件的律师的“高信任度”IP形象。
而他们的单月短视频播放量也在经营3个月后突破了1000W,随之获得了单月线索量突破1000条的出色成绩。
在振豫律所看来,客户在哪里,就要把品牌经营的重心放在哪里。
于是2023年以来,振豫律所以抖音为主要阵地,通过布局线索经营中的短视频场景,稳步驱动了线索的有效增长。经过线上、线下的服务流程衔接,振豫律所不但达成了自身的线速经营闭环,也成为其他法律服务类型的商家的可参考经营模板。
巨量引擎作为平台方,也希望通过产品和服务,为以“律师事务所”为代表的更多法律服务类型商家提供周到服务;以“阵地经营-内容运营-公域转化-私域沉淀” 的全链路经营手段,助推广大商家激发获客新可能。
